뿌앵이의 스마트스토어 위탁판매 도전 (2) 판매 가능성 낮은 상품 알아보는법 '구매자 입장에서 생각하기'

큰 마음을 먹고, 위탁 판매에 도전을 하시다가
수많은 상품 앞에서 고민만 하시다가 그만두시는 분이 많습니다.
효과적인 상품 소싱을 하려면 온라인 구매 여정을 알아야 합니다.

 

 

스마트스토어 위탁판매가 완전 처음이신가요? 아래 글부터 참고하세요.

뿌앵이의 스마트스토어 위탁판매 도전 (1) 사업자 등록을 무조건 해야 하는 이유 '상품 소싱'

 

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위탁판매 상품 소싱에 들어가기 전에 알아둘 점

아시겠지만, 위탁 판매의 장점은 '재고 부담'이 없어 리스크가 낮습니다.

하지만, 오히려 재고를 보유하지 않기 때문에 단점이 있습니다.

 

 

1. 재고 리스크가 없는만큼 낮은 마진율

2. 직접 검수 X ▶ 장담할 수 없는 상품의 품질

3. 반품, 교환 클레임 등 CS처리의 어려움(공급사를 거쳐 처리)

4. 낮은 객단가(추가 구성품이 묶음배송이 안될 경우, 구매 발생 가능성 낮음)

 

 

그럼에도 불구하고,

소자본으로 시작해볼 수 있는 위탁 판매는 분명 매력적입니다.

그 이유는 다음과 같습니다.

1. 재고 부담 X. 큰 고민없이 상품을 골라 등록할 수 있음
2. 위 과정에서 기본적인 온라인 판매 방법을 익힐 수 있음
3. 위탁으로 일정 수준을 넘기게 되면 새로운 기회 창출 가능(예 : 판매 실적을 바탕으로 더 좋은 조건으로 위탁 판매, 사입 판매로 전환 등)

 

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※ 상품 소싱 전 주의사항

전문적으로 아시는 상품 카테고리가 있다면 해당 카테고리의 상품을 소싱하실 것을 권해드립니다. 두 가지 이유가 있겠네요.

1. 상품성 판단을 통해 판매 가능성이 있는 상품, 없는 상품 구별 가능

2. 상품의 특성을 잘 알기 때문에 상세 페이지 구성에 큰 도움

 

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상품 소싱 전에 일반적인 온라인 상품 구매 여정부터 짚고 넘어가죠.

(여기서 일반적인은, 이미 알려진 브랜드/상품을 제외한 나머지 상품을 뜻합니다.)

 

구매가 발생하는 과정을 아는 것이

팔릴 가능성이 있는 상품을 선정하는데 조금이라도 도움이 되기 때문이죠.

구체적으로 어떤 도움이 되는지는 아래에서 설명해드리겠습니다.

 

일반적인 온라인 상품 구매 여정

온라인에서 구매자들은 어떻게 원하는 상품을 찾아 구매할까요?

지인으로부터 직접적으로 상품을 추천받지 않는 이상, 검색을 시작하겠죠.

 

이름은 모르지만, 필요한 상품을 검색할 때는 검색창에 정확하진 않지만 필요한 무언가를 입력합니다.

저는 이 최초의 검색 과정을 '필요 검색'이라고 하겠습니다.

필요는 여러 차례의 검색 과정을 거치면서 점점 구체화되어갑니다.(아래서 다시 설명드리겠습니다.)

 

예시를 들어볼게요.

저는 잘 때 안고 잘 베개가 필요해서 그것을 구매하고 싶습니다.

하지만, 잘 때 안고 잘 베개를 칭하는 명사가 무엇인지는 모르니까 일반적으로 생각할 수 있는대로 '잘 때 안고 자는 베게'로 검색할겁니다.

 

 

① 네이버 쇼핑 '잘때안고자는 베게' 검색 결과

 

 

'필요 검색' 결과에 노출된 상품들은 '팔릴 수 있는 기회'를 얻은 상품들입니다.

해당 상품들이 일정 수준의 리뷰나 판매 건수를 확보했다면, 구매가 발생할 확률 또한 적지 않습니다.

 

 

Q. 이해는 됐는데, 네이버 쇼핑에서 검색을 시작하는 사람은 소수고, 대부분은 네이버 검색창에서 충분한 콘텐츠(블로그, 사진 등)을 본 후에 상품을 검색할 것 같은데요.

A. 맞습니다. 그래서 블로그는 반필수적이지만, 익숙치 않은 분야에서 처음부터 많은 것을 다 하려면 지쳐서 진행이 안될 가능성이 큽니다.

 

 

다시 돌아와서, '필요검색' 결과에서

마음에 드는 상품이 없을 경우, 구매하는 대신 궁금증이 생겨납니다.

 

'잘때 쓰는 베개를 바디필로우라고 하는 거 같은데 그럼

바디필로우를 검색해보면 뭐가 나올까..?'란 생각이 들면서

메인키워드인 '바디필로우'를 검색합니다.

메인키워드를 인지하고 검색하는 과정을 '인지 검색'이라고 하겠습니다.

 

 

'인지 검색' 결과를 보고 든 생각은

'필요 검색 결과에 나온 상품들과 비교해봤을 때, 리뷰와 구매건수가 압도적이네. 해당 상품을 찾는 사람들은 귀여운 외형보다 실용성이 강조된 상품을 선호하는구나'였습니다.

(실제로 리뷰와, 해당 상품명에 포함된 '쫀득', '모찌', '쿨', '라텍스' 등을 통해 '바디 필로우'를 찾는 구매자들이 일정 수준의 질감과 탄성을 느끼면서 숙면을 취하고 싶다는 '구체적인 필요성'을 확인할 수 있었죠. 이게 앞서 말씀드린 검색을 거듭함에 따라 '필요'가 구체화되어 간다는 의미입니다.)

 

 

이런 '필요 검색'과 '인지 검색' 간의 리뷰, 구매건수 차이가 매우 큰 상품을 판매하실 경우, 많은 구매자가 '인지 검색'까지 도달해버리면 내 상품 판매가 어려울테니 '필요 검색' 때 노출된 기회를 어떻게든 살려야겠죠.

 

 

온라인 구매자는 구매에 실패하는 것을 꺼립니다. 배송 완료 후 왕복 배송(교환) 등의 시간 소모를 감당하고 싶은 구매자는 많지 않기 때문이죠.

'실패하지 않을 수 있는' 데이터(리뷰, 구매건수)가 많은 상품들 사이에서 데이터가 없는 이전 상품으로 돌아갈 구매자가 얼마나 될까요? 많이 잡아도 5% 미만일 것 같습니다.

 

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자, 이제 온라인 상품 구매 여정을 알아야 할 필요성을 느끼셨나요?

상품을 소싱할 때, 수많은 상품 앞에서 갈피를 잡지 못하는 경우가 많습니다.

구매자가 특정한 '필요'를 검색할 것을 아시게 된 것만으로도 도움이 될 것입니다.

 

판매하시길 원하는 카테고리가 있다면,

의식적인 검색만으로도 해당 카테고리에 대한 디테일한 지식을 얻으실 수도 있을거구요.

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저는 상품이 아래와 같은 경우는 제외하고 소싱을 시도해볼 생각입니다.

다만, 어떤 것이 팔릴지는 모릅니다.

 

1) 기술력·전문성이 구매에 가장 영향을 주는 상품

2) 너무 높은 경쟁 강도

- '필요 검색' 시 노출되는 상품 중에 압도적인 구매건수와 리뷰를 보유한 상품이 있는 경우

- 타 판매자의 동일한 상품보다 낮은 가격 경쟁력, 리뷰, 판매 건수 등

- 이런 경우는 스티브 잡스가 살아 돌아와도 힘들 수 있음

3) 높은 검색 노출 난이도

- '필요 검색'에 걸릴 수 있는 용도가 없는 상품

 

다음 회차에서는 실제 상품 소싱 과정과 스마트스토어에서 상품 등록 과정을 보여드리겠습니다.